"Durante 3 anos vendi livros para uma editora na região do Distrito Federal e era um dos que mais vendiam. Hoje me arrependo profundamente e agradeço ao Senhor por ter aberto os meus olhos. Só quem esteve dentro dessa podridão pode testificar que isso que eles chamem de colportagem nada mais é que venda de livros" (E.S, ex-vendedor)
Quem já viu aquele irmão ou irmã (sob o comando de uma editora ou casa publicadora) insistentemente te importunando nas reuniões ou nas conferências para que você renove a assinatura de um jornal ou revista cristãos? Esta imagem decadente é um reflexo distorcido do que muitos grupos grupos cristãos insistentemente chamam de colpotagem. Vamos tentar entender como uma função tão rica e nobre como a de um colportor se transformou em uma atividade tão pobre e degradante.
A palavra colportor tem origem na língua francesa e significa “levar no pescoço”. Esse nome parece que se originou do costume que tinham os colportores de levar os escritos sagrados na parte interna da roupa numa bolsa que se pendurava no pescoço. Essa era a forma de não deixarem que as Sagradas Escrituras fossem roubadas ou confiscadas pelos censores da Igreja Católica.
A prática da colportagem teve início com Pedro Valdo (Pierre Vaudès, em Franco-Provençal), um próspero comerciante, de Lião (Lyon), França. Pedro, apesar da sua grande fortuna e da crescente prosperidade de seus negócios, sentia-se espiritualmente insatisfeito. Depois de muitas buscas, foi aconselhado a ler as Sagradas Escrituras cristãs. Dessa forma, ele pôde ter um encontro pessoal com o Senhor e receber a Sua luz divina. Tal experiência foi tão prazerosa que Valdo não quis guardá-la apenas para si, passando a explicar aos amigos os trechos da Bíblia que lhe haviam tocado o coração, notando que assim eles também recebiam o mesmo alívio e segurança espiritual. Em seguida ele vendeu seus negócios, passando uma parte para os filhos e investindo o restante do dinheiro na cópia e distribuição gratuita de trechos das Sagradas Escrituras em cooperação com outros homens de Deus.
HISTÓRIA DA DEGRADAÇÃO DA COLPORTAGEM
Vendedor ambulante (kapēleuō)
“Porque nós não estamos, como tantos outros, mercadejando (kapēleuō) a palavra de Deus; mas é com sinceridade, é da parte de Deus e na presença do próprio Deus que, em Cristo, falamos.” (2Coríntios 2:17). Esta palavra tem vários significados, a saber: Falsificadores e mercadores. A palavra original usada para “falsificadores ou mercadores” em 2 Co 2:17 é o verbo kapēleuō que, segundo os dicionários da língua grega, pode significar “traficar, comerciar, falsificar, adulterar, lucrar com um negócio”. No contexto do Novo Testamento, o apóstolo pode estar se referindo tanto aos mercadores — aqueles que usam a Palavra de Deus visando interesses pessoais — quanto aos falsificadores — os que adulteram a Palavra, a fim de seduzir, agradar as pessoas e delas tirarem algum tipo de vantagem.
Prática da simonia. A palavra “simonia” procede do nome de Simão, o mágico de Samaria, que intentou comprar o dom do Espírito (At 8.18-21). Hoje, é aplicada aos mercadores da fé, que oferecem algum tipo de ganho espiritual mediante pagamento. O apóstolo Paulo via, com muita tristeza, o crescimento dessa
tendência mercadológica; para combatê-la, usou uma palavra cujo sentido é “falsificar ou mercadejar a Palavra de Deus”. A prática da simonia e a adulteração da Palavra de Deus visam transformar o evangelho em prática comercial, visando algum tipo de interesse pessoal.
Infelizmente, o colportor, não apenas na Igreja Árvore da Vida (IAV) mas também em outros grupos cristãos tornou-se um verdadeiro vendedor ambulante.
O MODELO QUE O CEAPE ENSINA
A VISÃO DA COLPORTAGEM
(Lição 01)
A Importância da Literatura
1. Os livros fazem a função de Filipe.
2. O irmão “livro”. O irmão “Economia de Deus”. O irmão “Os terceiros 2000 anos”.
C. O maior desafio hoje, na restauração do Senhor, não é escrever mais livros, traduzir mais livros. Não!
2. Exatamente para atender essa necessidade, Deus tem dado alguns itens para o Seu mover na América do Sul: Editora Arvore da Vida; JAV; Expolivro; colportores; Cooperativas; Programas de Rádio/TV; CEAPE; Projeto Expansão – Pisar às cidades; Projeto ARCA.
D. Temos excelentes livros que ajudam as pessoas (incrédulos e cristãos) a encontrar o caminho do propósito eterno de Deus.
2. Precisamos nos mobilizar para levar às pessoas a palavra revelada impressa em livros.
3. Chegou o momento de cada irmão da restauração assumir a sua participação nesse ministério de distribuição de livros.
4. Nossa meta é que cada cristão que busca a vontade de Deus tenha em sua mão um livro que o ajude a desvendar o mistério da Vontade de Deus – Ef 1:9.
II. Importância do Centro de Aperfeiçoamento para Propagação do Evangelho – CEAPE:
A. O objetivo principal do CEAPE é produzir colportores, distribuidores dos livros da restauração e captadores de assinaturas do Jornal Árvore da Vida.
(Lição 02)
E. A meta do colportor é que cada cristão que busca a vontade de Deus tenha em suas mãos um livro que o ajude a desvendar o mistério da Sua vontade.
F. Por que vender livros?
2. Devido à não disponibilidade financeira, a doação limita a distribuição dos livros.
3. De maneira geral, as pessoas não valorizam muito o que é recebido gratuitamente.
III. O colportor é um promotor da Fé e do pleno conhecimento da Verdade através da distribuição de livros:
D. 2. Quando o JAV e os livros forem distribuídos, as ovelhas ouvirão a Sua voz.
(Lição 03)
III. A distribuição de livros da restauração é segundo um viver que expressa Deus:
B. A Base da colportagem é que o colportor tenha uma vida normal da igreja:
1. Ter uma visão clara da economia eterna de Deus – Ef 3:2-5; 1 Tm 1:3-4; At 26:19
7. Participar dos itens do mover de Deus;
8. Ler o JAV e os livros para ser constituído com as verdades divinas.
(Lição 04)
A Pessoa do colportor
A. Técnicas espertas de fechamento;
B. Estratégias para vender em excesso;
C. Métodos trapaceiros de perguntas usados para fazer os clientes caírem em uma armadilha em que compram coisas que, na verdade, não desejam;
D. Táticas de alta pressão e fechamentos trapaceiros;
E. Mentiras. Empurrar mercadorias e falar rápido.
II. Como motivar as pessoas tanto para vender como para comprar:
A. A credibilidade do colportor é o elemento mais importante para o bom desempenho na colportagem.
B. Um bom desempenho também é fruto de:
2. Ganhar indicações;
3. Cultivar a reputação de pessoas honestas e transparentes – At 6:3
C. As pessoas têm de acreditar em você antes de comprarem de você! – At 2:46,47
III. Como fazer as pessoas acreditarem em você.
A. Qualquer irmão que já esteve em campo contra toda a oposição sabe que fazer as pessoas acreditarem nos colportores pode ser um verdadeiro desafio – At 14:1-6, 19-20; 17:1-6, 11-14
1. O trabalho da colportagem pode parecer um “vidão” para um irmão fora desta esfera.
2. Vender os livros da Editora Árvore da Vida é um verdadeiro desafio para nós.
B. Então como romper todas as barreiras da oposição e colocar os livros nas mãos dos irmãos?
1. Conquistando a amizade e a confiança do cliente.
2. Mostrando-lhe que você não quer causar nenhum dano, seja espiritual ou financeiro – 2 Co 12:14-15.
a. A aparência do colportor, tudo o que ele diz ou faz, e até sua postura são importantes – 1 Co 2:1-5.
C. Você só consegue convencer outras pessoas daquilo em que acredita!
1. Tomemos o exemplo do Senhor Jesus como colportor, a mulher samaritana como cliente e os samaritanos como indicações – Jo 4:4, 6-165, 28-30, 39-42.
a. Neste texto vemos todo o processo da colportagem que vai mais além do que simplesmente vender.
b. O Senhor Jesus supriu-lhes a água da vida, o melhor produto do mundo.
IV. Crer e amar a colportagem:
A. Quanto mais você crê e ama o que faz, mais fácil será fazer as pessoas acreditarem no que você diz.
2. Estas qualidades se expressam no seu modo de vestir, andar, conversar, sentar, rir e no que faz com seus olhos e mãos.
3. Todos estes itens são observados pelas pessoas enquanto decidem se acreditam ou não em você – Jo 7:44-46; 19:6.
B. O medo de rejeição é um dos riscos da colportagem que frequentemente cria grandes problemas para o colportor.
1. Depois de um certo número de portas fechadas na sua cara, você pode começar a se sentir um pouco mal na colportagem – Js 1:5-6.
2. Levar um “não” como resposta com certa freqüência é parte normal da colportagem.
3. O medo da rejeição pode fazer com que você desenvolva uma enorme relutância em fazer visitas – Js 1:8-
C. Há duas maneiras de se superar o medo da rejeição:
a. Elas podem gostar de você, rejeitá-lo e, geralmente, gostam de comprar de você, mas podem recusar sua proposta por razões próprias.
2. O segundo e mais eficaz meio de superar o medo de rejeição é: crer e amar tanto o que está fazendo que sua proposta não será recusada – 1 Jo 3:16, 18; 2 Co 4:13; 5:7; 1 Tm 1:3-5.
a. O colportor tem uma agenda semanal vem exaustiva, mas ele ama o que faz.
b. Ele crê e ama tanto o que faz que nem lhe passa pela cabeça outra coisa que gostaria de estar fazendo.
c. Quando as pessoas rejeitam suas propostas de vendas, ele simplesmente passa para o próximo cliente em potencial, sabendo que o que tem a oferecer é algo de valor – Mt 10:12-14; Lc 10:5-6; At 13:51.
d. Quanto mais ele vende, mais tem certeza de que a colportagem é uma causa nobre.
V. O cliente nunca irá crer mais no valor do livro do que você mesmo:
A. Ao entrar na casa de um cliente em potencial, é possível que você seja uma pessoa do local a crer no valor do livro – Jo 11:25-26.
1. A sua confiança naquilo que está oferecendo pode tornar o cliente tão certo quanto você de que é algo de valor.
B. O colportor determina o preço de um livro mas somente o comprador pode determinar seu verdadeiro valor.
1. A função do colportor é convencer possíveis clientes de que o livro que estamos oferecendo tem mais valor do que a quantia que pagarão pelo livro ou por qualquer outra coisa que eles poderão comprar com o mesmo dinheiro.
2. Podemos fazer isto somente quando estamos plenamente convencidos do valor do que estamos vendendo.
VI. A integridade pessoal do colportor – 1 Ts 5:23.
A. Os genuínos colportores sabem que a integridade pessoal é um dos maiores bens que um colportor pode ter – 1 Tm 4:12.
B. O modo como você conduz a colportagem e leva a sua vida pessoal, vida familiar, vida social e vida de reuniões, têm relação direta com a sua credibilidade junto àqueles que já são seus clientes e os que são em potencial – Jo 4:3-7; 2 Co 4:1-2.
C. A distância entre o caráter (o que você é) e a reputação (o que as pessoas pensam sobre você) é muito menor do que muitos de nós gostaríamos de crer – Ef 5:3; Lc 12:2; Jo 3:21; Mt 5:37.
D. O caráter do colportor aparece nas formas mais surpreendentes. A maioria de nós ficaria surpreso em ver como somos transparentes ou expostos para as outras pessoas.
E. Mentir, trapacear e enganar pessoas são coisas difíceis de se assimilar e, uma vez assimiladas, difíceis de desassimilar – são ações que podem, pouco a pouco, tornar-se hábitos na colportagem. At 5:1-11; Ef 4:25; Tt 2:8.
1. O menor indício de que você não é confiável pode destruir muito mais vendas do que toda a sua dedicação.
F. As pessoas dão muito mais atenção àquilo que você é do que àquilo que você diz e faz! – 2 Co 6:3-4; 2 Cr 21:1,20.
1. Mentir, trapacear e ter uma vida inadequada podem lhe custar pessoas para a Vida da Igreja em termos de credibilidade de cliente.
2. Vale a pena negarmos a vida da alma e sermos colportores com uma humanidade elevada.
RESTAURANDO A COLPORTAGEM
A prática da colportagem teve início com Pedro Valdo (Pierre Vaudès, em Franco-Provençal), um próspero comerciante, de Lião (Lyon), França. Pedro, apesar da sua grande fortuna e da crescente prosperidade de seus negócios, sentia-se espiritualmente insatisfeito. Após consultar vários clérigos, foi aconselhado a ler as Sagradas Escrituras cristãs. Dessa forma, ele pôde ter um encontro pessoal com o Senhor e receber a Sua luz divina. Tal experiência foi tão prazerosa que Valdo não quis guardá-la apenas para si, passando a explicar aos amigos os trechos da Bíblia que lhe haviam tocado o coração, notando que assim eles também recebiam o mesmo alívio e segurança espiritual.
Seus principais ensinamentos eram: 1) simplicidade e pureza; 2) a impossibilidade de servir a dois senhores (daí sua célebre frase: é impossível que eu sirva a Deus e a mammon); 3) o sacerdócio universal (sacerdócio de todos, ou sacerdócio dos leigos); 4) além de duras críticas à autoridade papal, à doutrina do purgatório e outros dogmas católicos que não encontram qualquer base nas escrituras. Os Pobres de Deus iam de cidade em cidade levando porções das escrituras escondidas em bolças penduradas ao pescoço - daí o termo colportor. Em face da crescente perseguição, alguns passaram a viajar disfarçados de caixeiros viajantes. Mas todos eles arriscavam suas vidas ensinando gratuitamente a fé que haviam recebido. Foi dessa forma que a verdadeira colportagem começou.
No ano 1181, os colportores ligados a Valdo foram excomungados pelo papa e duramente perseguidos pelo catolicismo. Por isso, se dispersaram por todo o continente, dando continuidade a sua obra evangelizadora e se tornaram a semente da reforma protestante em vários países. Assim, Valdo tornou-se um peregrino pelo resto da sua vida. Dispersos pelos países vizinhos, os pobres de Lyon levaram sua eficaz pregação do evangelho às pessoas, disseminando-a pela Europa. Por causa dessa dispersão, Valdo foi para a Boêmia, ao passo que seus seguidores – posteriormente chamados valdenses – foram espalhados pela Alemanha, França, Espanha e Itália.
No século XIII os valdenses centralizaram-se nos vales do Piemonte, Itália. Nos Alpes, os colportores formaram centros de educação onde os jovens se preparavam. Eles mesmos copiavam inúmeras porções da Palavra de Deus. Além disso, conheciam de memória longos trechos da Bíblia (diz-se que entre eles havia muitos homens e mulheres que sabiam pela memória todo o Novo Testamento). Os valdenses eram ótimos apresentadores das Escrituras, pois sabiam bem o valor da Palavra de Deus e sentiam imenso prazer em semeá-la. Dessa forma a colportagem cresceu, alcançando grandes triunfos missionários. Essa propagação da Palavra divina converteu almas ao verdadeiro cristianismo, edificando e fortalecendo igrejas e preparando o solo para a Reforma protestante do século XVI.
De acordo com a história eclesiástica, a palavra valdense significa “homens dos vales”, uma vez que os vales do Piemonte forjaram pessoas que permaneceram fiéis às verdades bíblicas, não cedendo às pressões. Os valdenses gozavam da mais alta reputação, até mesmo entre seus piores inimigos, por sua modéstia, generosidade, honestidade, diligência e temperança. O poder de Deus acompanhou os colportores daquele tempo, e acompanha os colportores de nossos dias. A colportagem atual é uma continuação desse maravilhoso exemplo de fé, desapego, negação e encargo pela propagação do Evangelho de Deus para a edificação do Corpo de Cristo.
Pedro Valdo morreu em 1217, deixando-nos um exemplo de fidelidade a Deus, de fé em Sua Palavra e de fervor pelo evangelho. Graças a Deus que seu viver abnegado e seu “espírito de colportor”, além de terem influenciado os valdenses, têm também influenciado centenas de outros irmãos na obra divina de levar a Palavra de Deus às pessoas sedentas por todo o mundo.
O MODELO QUE JESUS ENSINOU
Além disso, quando buscamos O Senhor Jesus — nosso maior modelo — encontramos as seguintes instruções para a pregação do Evangelho e também para a colportagem.
"Reunindo os doze, deu-lhes poder e autoridade sobre todos os demônios, e para curarem doenças; e enviou-os a pregar o reino de Deus, e fazer curas, dizendo-lhes: Nada leveis para o caminho, nem bordão, nem alforje, nem pão, nem dinheiro; nem tenhais duas túnicas. Em qualquer casa em que entrardes, nela ficai, e dali partireis. Mas, onde quer que não vos receberem, saindo daquela cidade, sacudi o pó dos vossos pés, em testemunho contra eles. Saindo, pois, os discípulos percorreram as aldeias, anunciando o evangelho e fazendo curas por toda parte."
(Lucas 9:1-6 - leia também Mateus 10:7-14 e Marcos 6:6-12).
“Depois disso designou o Senhor outros setenta, e os enviou adiante de si, de dois em dois, a todas as cidades e lugares aonde ele havia de ir (...) Não leveis bolsa, nem alforge, nem alparcas; e a ninguém saudeis pelo caminho. Em qualquer casa em que entrardes, dizei primeiro: Paz seja com esta casa. E se ali houver um filho da paz, repousará sobre ele a vossa paz; e se não, voltará para vós. Ficai nessa casa, comendo e bebendo do que eles tiverem; pois digno é o trabalhador do seu salário. Não andeis de casa em casa. Também, em qualquer cidade em que entrardes, e vos receberem, comei do que puserem diante de vós.” (Lucas 10:1-8)
“E perguntou-lhes: Quando vos mandei sem bolsa, alforje, ou alparcas, faltou-vos porventura alguma coisa? Eles responderam: Nada. Disse-lhes pois: Mas agora, quem tiver bolsa, tome-a, como também o alforje; e quem não tiver espada, venda o seu manto e compre-a. Porquanto vos digo que importa que se cumpra em mim isto que está escrito: E com os malfeitores foi contado. Pois o que me diz respeito tem seu cumprimento. Disseram eles: Senhor, eis aqui duas espadas. Respondeu-lhes: Basta.”
(Lucas 22:35-38)
(Lucas 22:35-38)
Ass. Antipas
TEXTO INTEGRAL DA APOSTILA DO CEAPE
PRINCÍPIOS PRÁTICOS DA COLPORTAGEM
Lição 05
A Distribuição de Livros Baseado em Necessidades do Cliente
I. Procure compreender os principais valores de seu cliente:
A. Todos nós atribuímos determinados valores a tudo o que diz respeito a nossas vidas com o qual medimos tudo.
B. Como compreender os valores:
1. O Colportor procura descobrir quais são os desejos e necessidades dos seus clientes.
a. Faça as perguntas na hora certa, e para a pessoa certa;
b. Escute com atenção.
c. Perceba tudo o que expressa os valores do cliente.
2. Todas as pessoas possuem certas necessidades interesses e desejos.As ações que tomamos para satisfazer nossos desejos compões nossos sistemas de valores individuais.
II. Utilize as necessidades do cliente para você se beneficiar da venda baseada em valores.
A. Quando você descobre o que seu cliente mais deseja, fica em uma situação excelente para usar a venda baseada em seu valor.
1. Prepare toda a sua apresentação voltada para o desejo de seu cliente , preocupando-se e interessando-se por aquilo que mais interessa ao cliente.
2. O colportor deve preocupar-se porque este tipo de abordagem tomará mais do seu tempo – Você terá de ler os livros da restauração do Senhor, interar-se e orar mais.
B. “Mostre as pessoas o que elas mais querem e elas moverão céus e terras para obtê-lo!”
1. O colportor deve sondar quais são os desejos dos clientes e ainda determinar como cada um interpreta suas necessidades.
2. Uma necessidade descoberta é uma motivação poderosa que impulsiona seu cliente a comprar o que necessita.
3. Satisfazer uma necessidade recém descoberta evita a perda de um tempo precioso tentando convencer clientes de necessidades que talvez eles nunca cheguem a acreditar que possuam – Não seja um colportor chato!
4. É sempre mais fácil vender baseado em necessidades do cliente do que criar uma necessidade para ele!
5. O colportor deve se interessar em primeiro lugar por saber como o cliente em potencial vê suas necessidades.
III. Todos os valores são iguais até alguém apontar uma diferença!
A. Os clientes, geralmente não têm consciência de que querem os livros que temos, pelo menos, não até que algum colportor lhe mostre que sim.
1. Exemplos.
a. São poucos os que sairiam para comprar um pacote de sabão em pó da marca X. No entanto, pagaremos mais pela mesma substância porque a marca que compramos “dá o branco que a sua família merece”. As pessoas só querem comprar OMO mesmo que seu preço seja o mais caro.
b. Os laboratórios fotográficos não falam em revelar seus filmes, mas lembram a você que “bons momentos não voltam mais”.
c. A coca-cola não diz para você beber coca-cola, mas “sempre coca-cola”.
B. Na venda baseada em valor, sua função é fazer o cliente acreditar que o seu produto irá satisfazer o desejo dele.
1. O colportor não deve fazer as pessoas esperarem mais do que o livro pode oferecer.
a. Ex. Leite e mingau para crianças na hora certa, feijoada para adulto na hora certa.
C. Procurar compreender as aspirações e esperanças mais profundas de todos os possíveis clientes que você visitar e conhecer tão bem o livro que vende a ponto de perceber, na hora, como o seu livro pode satisfazer aqueles desejos.
1. Ex: Vender um Estudo-Vida ou Levítico para um novo convertido.
PRINCÍPIOS PRÁTICOS DA COLPORTAGEM
Lição 06
Administrando nosso uso do tempo (1)
I. O colportor e o seu horário nobre:
A. O êxito de um colportor depende do aproveitamento de seu tempo
1. Segundo nossa experiência, cerca de 40% dos motivos das falhas do colportor é devido a sua má administração do tempo.
B. Precisamos aprender com as redes de televisão quanto à administração do melhor horário, chamado horário nobre – Lc 16:8.
1. As grandes redes de televisão cuidam com muito zelo o período entre 20:00h e 23:00h porque é o horário de maior índice de audiência. Por exemplo, “Jornal Nacional da Globo”.
2. O colportor tem certas horas do dia que são os melhores momentos para se fechar vendas do que qualquer outro horário. Esse é o horário nobre de vendas do colportor.
3. Precisamos ficar atentos para as pequenas urgências da vida diária que estão sempre tentando levar embora nosso horário nobre.
C. Rigorosamente falando, não podemos gerenciar o tempo porque não temos nenhum controle sobre ele. Tudo que podemos fazer é administrar nosso uso do tempo.
II. Conheça seus bons hábitos de usar o tempo:
A. Para ser bem sucedido na colportagem, você precisa se concentrar nas suas metas e não nas suas atividades.
1. Se você corre como louco e ainda assim não tem tempo suficiente, é bom que reflita sobre os seus hábitos de uso do tempo.
B. Para onde vai o seu tempo?
1. Muitas vezes, a nossa colportagem é bem movimentada e atarefada, mas, no final, não chegamos a lugar algum.
2. A questão não é “quanto você trabalha” mas sim “como você trabalha”.
C. Mantenha uma agenda diária de tempo por um certo período e analise cuidadosamente como você ocupa o seu tempo dia a dia.
1. Você irá descobrir alguns buracos que pode aproveitar e economizar muito do seu horário nobre.
2. É provável que descubra certas horas do dia e certos dias da semana nos quais você tende a gastar mais tempo do que em outros e poderá melhorar sua agenda de trabalho
3. Talvez perceba estar gastando tempo demais em coisas menos significativas. Assim você poderá procurar meios de reduzir o tempo gasto com as coisas pequenas.
4. Você pode descobrir alguns clientes muito importantes que vem sendo negligenciados e planejar melhor a atenção que merecem.
5. Escreva o que faz a cada trinta minutos ou qualquer outro período que vocÊ tiver escolhido, mas mude o seu dia a dia agora.
6. Depois de ter mantido uma agenda detalhada por cerca de duas semanas, examine-a cuidadosamente.
a. Analise as atividades de maiores e classifique-as por ordem de prioridade.
b. Quais são os desperdiçadores de tempo.
c. Confira quanto tempo gasta com determinadas pessoas e decida se é justificável.
7. Não é necessário usar a agenda de tempo o ano todo, mas de tempos em tempos.
III. Os desperdiçadores de tempo do colportor
A. O mais importante é identificar as suas maneiras de gastar tempo à toa e elimina-las uma por uma até que todas tenham desaparecido.
1. Mantenha uma lista de todas as atividades que você perceber serem perda de tempo durante toda a semana.
2. Anote quanto tempo desperdiçou.
3. Some os tempos de cada uma das atividades que mais desperdiçam tempo.
B. Os mais freqüentes desperdiçadores ou “ladrões” de tempo:
1. Falta de planejamento diário e semanal: sair de casa sem idéia clara de onde ir e o que fazer.
2. Roteiro de visitas mal estudado proporcionando trajetos improdutivos.
3. Sai tarde de casa para iniciar sua colportagem.
4. Encerrar cedo suas visitas.
5. Perder tempo com clientes sem condições de retorno.
6. Ter muita “comunhão” com o cliente, desviando do objetivo da visita.
7. Falta ou esquecimento de material de trabalho.
8. Horário de almoço prolongado.
9. Fazer mau uso do telefone.
10. Adiantar tanto uma atividade ao ponto de a mesma exigir mais tempo para ser feita ou até mesmo ocupar todo o seu tempo.
11. Ser indisciplinado em questões ligadas ao horário.
12. Cometer erros negligentes que fazem com que o trabalho seja refeito.
13. Não possuir informações precisas sobre o seu produto e seus benefícios.
14. Deixar muitos assuntos pendentes, sem solução.
15. Descontentamento geográfico de sua área de atuação.
16. Visitas inadequadas ou outra atividade durante seu “horário nobre”.
17. Criar desordem de material e papéis de trabalho.
18. Administrar seus problemas particulares de forma a interferir no seu trabalho de colportagem.
19. Não ter objetivo durante o contato com seu cliente.
PRINCÍPIOS PRÁTICOS DA COLPORTAGEM
Lição 07
Administrando nosso uso do tempo (2)
I. O Planejamento é o ponto central para todo gerenciamento de tempo:
A. Planeje sua colportagem através da definição de prioridades e, então, coloque o plano em prática – Ef 1: 9-11
1. Planejar o seu tempo é decidir antecipadamente o que você vai fazer e como irá faze-lo; depois, definir o tempo necessário para realizar o trabalho e seguir o plano estabelecido.
B. Obedeça uma programação- Gn 1: 3-28
1. A maioria dos colportores, se tivesse escolha, provavelmente optaria por fazer a colportagem sem uma programação.
2. Na realidade, não há nada a temer em uma programação: é apenas um guia para orienta-lo e coordena-lo no trabalho.
C. Organize-se
1. Muitos dos colportores não são preguiçosos – são apenas desorganizados.
2. Na verdade, a maioria dos colportores trabalha muito mais do que precisa, justamente por serem tão desorganizados.
3. Eles trabalham duro o dia todo, cientes de estarem tentando realizar todas as suas tarefas, e voltam para cãs sem terem contatado clientes e ainda não conseguem preencher o relatório de visitas.
4. Organizar-se pode ajuda-lo a trabalhar com mais facilidade, produzir mais em menos tempo.
5. Organizar-se significa evitar o desperdício de energia e tempo por não conseguir encontrar as coisas quando precisa delas.
D. Torne produtivo cada minuto do seu dia.
1. Utilize todo o tempo disponível para pensar e agir visando melhorar sua colportagem.
2. Aperfeiçoe o seu uso do telefone: ele pode ser um instrumento poderoso de racionalização de tempo.
E. Invista seu tempo na organização da sua colportagem.
1. Tempo gasto na preparação e planejamento da colportagem é tempo bem aplicado. Ele lhe ajuda a ganhar mais à frente.
2. Prepare seu plano de visita com antes de sair de casa. Saiba quem você vai visitar e o que vai vender – Lc 19: 1, 5
3. Elabore roteiros de visitas que evitem longos percursos improdutivos.
4. Mantenha sempre em boa ordem seu material de trabalho
a. Não misture os papéis – organize-os.
b. Desordem em excesso complica todo o trabalho, desperdiça tempo valioso e conduz a erros.
c. Você ficaria surpreso em ver quanto a sua produtividade iria aumentar, e como poderia aproveitar mais o seu tempo se simplesmente definisse um lugar para cada coisa e tivesse casa coisa em seu devido lugar.
5. Seja firme e determinado
a. Um dos fatores que impede as pessoas de serem organizadas é que detestam tomar decisões.
b. Junte as informações de seus clientes e de sua colportagem, analise-as e, em seguida, tome as decisões ou providências necessárias.
c. Certamente você irá cometer erros. O único meio de não cometer nenhum engano é não fazendo nada e este é o maior de todos erros.
II. Você, e somente você, pode administrar o uso do seu tempo:
A. Concentre-se nos resultado e não nas atividades.
1. O colportor precisa estar na sua melhor condição nas horas que exigem seu melhor desempenho no horário nobre.
2. Você precisa pensar nos resultados.
a. Isto quer dizer eliminar todas as atividades não produtivas que devoram uma boa parte de tempo valioso e concentrar toda a sua dedicação e esforço no trabalho mais produtivo, no horário mais produtivo, no horário mais produtivo e da maneira mais produtiva.
B. Aplique mais tempo nas visitas e contatos de maior retorno – At 8:26-40; 10:23-24
1. Seu tempo é algo valioso que merece ser bem investido.
2. Identifique aquilo que representa maior retorno para a colportagem. Classifique seus clientes de acordo com o seu perfil e potencial e invista o tempo proporcionalmente à importância de cada um.
3. Considere como seu horário nobre o período do dia que tem mais possibilidade de encontrar os clientes.
a. Evite gastar este tempo com atividades particulares e burocráticas como relatórios, etc. Faça-os fora destes horários.
C. Tenha consciência do seu tempo – Rm 13:11-12
1. A maioria dos colportores deixa escapar um grande número de oportunidade simplesmente por não dar atenção ao tempo desperdiçado.
2. Perder tempo, é perder pessoas: amanhã você não conseguirá fazer as visitas que não faz hoje, e o que é mais grave: talvez alguém a faça em seu lugar.
3. Quanto vale o tempo de um colportor? Vale pessoas! Se ele perdeu uma hora, quantas pessoas perdeu?
4. Em tempos difíceis, dedique mais tempo à colportagem: comece mais cedo e termine mais tarde.
D. Aprenda usar as brechas de tempo de uma forma produtiva – Ef 5:14-16; I Ts 5:6
1. O que você faz quando precisa aguardar alguém mesmo quando marcou hora? Quando fica preso em congestionamentos ou durante longos percursos de coletivo ou metrô? Ou quando acontece alguma outra situação?
2. É fácil sentar-se e matar minutos preciosos (até horas) quando alguma das situações citadas acontece – isto é deixar as pessoas e as circunstâncias dirigem sua vida.
3. Você pode resgatar o tempo perdido tendo sempre à mão algumas tarefas fáceis de fazer.
a. Por exemplo, é uma boa hora de por em dia sua leitura dos lançamentos ou então do último número do JAV.
b. Ou usar este tempo para colocar em ordem o relatório e a agenda de visitas.
c. Não fique sentado matando tempo. Busque o Senhor e ganhe luz sobre alguma nova idéia.
E. Mantenha suas prioridades em listas “para fazer”.
1. Uma lista “para fazer” é um dos dispositivos mais simples e eficazes para o gerenciamento de tempo.
2. Pegue uns minutos no final de cada dia para escrever cinco a dez afazeres mais importantes que precisam ser feitos no dia seguinte; depois classifique-os numericamente por ordem de prioridade.
3. Na manhã seguinte, comece com a prioridade número um e passe de uma para outra até ter feito todos os afazeres mais importantes.
4. É tão simples mas é o melhor meio prático de assegurar que você se concentre naquilo que é realmente importante, e não em coisas que apenas parecem importantes no momento.
PRINCÍPIOS PRÁTICOS DA COLPORTAGEM
Lição 08
Pesquisar – Para Encontrar Muitos Clientes em Potencial
I. O colportor deve estabelecer um “plano de ação” e executa-lo em todos os detalhes.
A. Você estabelece metas para si mesmo, esforça-se para atingi-las, no entanto, nunca chega a lugar algum.
1. Você começa a duvidar do valor e da importância da colportagem e até mesmo questiona seu chamamento.
2. Ou talvez você está em um nível de vendas e parece não conseguir avançar para um outro estágio.
B. A maneira mais adequada para alcançar as metas é:
1. Estabelecer um “plano de ação”.
2. Executa-lo em todos os detalhes.
a. A maior dificuldade do colportor está em executar o plano de ação em todos os seus detalhes. Este também tem sido um problema para todos os irmãos nas questões espirituais – Ex 25:1-8, 40; 1 Sm 15:1-23.
b. A colportagem dá resultado quando nós obedecemos e seguirmos os princípios e orientações que nos foram passadas.
c. Precisamos deixar as nossas opiniões de lado e permitir que o Senhor avance no campo da colportagem.
d. “Vê, pois, que tudo faças segundo o modelo que te foi mostrado no monte”. Ex 25:40
C. Vamos então ver o plano e compreender cada parte. O plano de ação do colportor contém cinco etapas:
Pesquisar; Procurar informações; Adequar; Fazer as pessoas acreditarem e como fechar a venda.
II. Pesquisar.
A. Pesquisar com eficiência.
1. A parte mais vital na venda de livros não é fechamento do negócio, mas é o que acontece antes da visita começar.
2. O colportor não pode pensar nem por um momento que terá uma boa colportagem ficando sentado o dia todo.
3. Uma pesquisa eficiente significa trabalho árduo.
a. É necessário trabalhar! – Mt 9:36-38; 13:1-8.
b. Quanto melhor for o trabalho de preparação, melhores serão suas chances de vender mais livros da restauração do Senhor.
4. Podemos coletar informações por meio de:
a. Fazendo muitas perguntas;
b. Seguindo um plano estabelecido;
c. Fazendo anotações detalhadas e mantendo registros precisos e atualizados;
d. Usando todos os meios disponíveis para verificar cada possibilidade.
e. Administrando o tempo com cuidado de forma a estar sempre no lugar certo, fazendo a coisa certa na hora certa e com a pessoa certa.
B. Pesquisar com o fim de procurar clientes em potencial selecionados.
1. O colportor deve procurar tantos clientes em potencial quanto possível.
a. Na colportagem um cliente duvidoso é uma pessoa:
1) Com quem você estabeleceu um certo contato;
2) Que pode ter uma necessidade que você possa satisfazer, embora ele talvez não saiba;
3) Que pode ou não ter recursos para comprar;
4) Que pode ou não ouvir você.
b. Mas um cliente em potencial selecionado é uma pessoa:
1) Com quem você estabeleceu uma relação cordial e firme;
2) Que tem uma necessidade que você pode satisfazer e sabe disso;
3) Que tem os recursos necessários para satisfazer essa necessidade;
4) Que concordou em ouvir você.
2. Muitos colportores passam a maior parte de seu horário nobre tentando vender a clientes a clientes duvidosos em vez de apresentar os livros para clientes em potencial selecionados.
a. Quanto melhor for seu trabalho de encontrar clientes em potencial selecionados, maior será sua média de vendas realizadas!
b. Você pode aumentar sua distribuição de livros tornando um hábito em sua vida de separar todo o seu período mais produtivo de vendas com os clientes mais selecionados que poder encontrar.
c. Use o “tempo periférico” para procurar “clientes duvidosos” e tentar passa-los para a categoria de clientes em potencial selecionados.
C. Seis perguntas para ajudar o colportor a encontrar clientes em potencial selecionados – Quem? Onde? O quê ou quê? Por quê? Quando? E como?
1. Quem?
a. Quem tem o desejo ou necessidade, mais forte e evidente pelos livros que estou vendendo?
b. Quem são meus clientes em potencial? (Descreva-os em detalhe).
c. Quem eu conheço que poderia corresponder a este perfil?
d. Quem poderia me conduzir a pessoas que correspondam a este perfil?
e. Quem tem condições financeiras para comprar os livros que estou vendendo?
f.Quem já comprou livros anteriormente, mas que poderia estar disposto a comprar outra vez?
2. Onde?
a. Onde, meus clientes em potencial vivem? Trabalham? Reúnem? Estudam?
b. Onde posso encontrar listas, jornais evangélicos, panfletos, informativos, impressos, cadastros e catálogos, úteis para contatos ou para correspondências com pessoas que se aproximem do perfil do meu cliente em potencial?
1) Pode encontrar em livrarias evangélicas, programas de rádio evangélicos, informativos de grupos evangélicos, lojas comerciais cujos proprietários são evangélicos, eventos evangélicos, palestras com temas específicos.
2) Pode obter uma lista de “membros” de um determinado grupo cristão através de seus contatos ou por meio dos contatos de um dos irmãos da igreja.
3. Por quê? (Se você usar estas perguntas positivamente, elas podem ajudá-lo a estabelecer prioridades para o seu tempo e ainda, determinar quem deve receber prioridade para ser visitado primeiro).
a. Por que seria provável que essa pessoa comprasse de mim?
b. Por que essa pessoa se oporia?
c. Por que este horário seria especialmente bom (ou ruim) para eu me aproximar desta pessoa?
4. O quê? (Esta pergunta ajudará você a concentrar-se no ponto mais forte para a realização da pesquisa).
a. O que este cliente em potencial achará mais atrativo em meus livros?
b. O que ele mais precisa para esse momento?
c. O que mais preciso saber sobre ele para ter certeza de que conseguirá marcar uma visita?
d. Que informações devo tentar obter no meu contato inicial com o possível cliente?
5. Quando? (A escolha do horário adequado tem uma grande influência no sucesso de sua pesquisa. Esta pergunta te levará a combinar seus interesses com os do cliente e sempre escolher o melhor horário para ambos).
a. Quando é o horário ideal para eu fazer minha pesquisa sem interferir no meu horário nobre?
b. Quando é mais provável que o cliente em potencial me ouça com atenção e disposição?
1. Os colportores sabem que raramente é produtivo procurar um executivo ocupado logo no início do expediente na segunda-feira de manhã, por isso tentam marcar outros tipos de clientes para este horário. As pessoas adequadas sempre estão ocupadas – At 8:25-31.
c. Quando devo contatar este possível cliente outra vez se minha primeira tentativa não for bem sucedida?
d. Quando é mais produtivo (do ponto de vista do cliente) que eu tente entrar em contato com novos clientes? Quando é menos produtivo?
6. Como?
a. Como posso arrumar mais tempo para pesquisar sem interferir em meu horário nobre?
b. Como posso abordar uma indicação, dos clientes novos e antigos da melhor maneira possível?
c. Como posso ter certeza de que estou fazendo um bom trabalho de contato e acompanhamento nas pesquisas?
III. Princípios práticos para pesquisar novos clientes.
A. A pesquisa é a força vital de sua colportagem:
1. Concentre-se em quantidade. Sua colportagem depende de possuir indicação de vendas suficientemente sólidas.
2. Concentre-se em qualidade. É a única maneira de utilizar a maior parte de seu horário nobre com clientes selecionados.
a. Temos que visitar e contatar muitos irmãos (clientes) com o fim de ganhar alguns.
b. Todos os colportores gostam de ter uma colheita rápida: “Esta noite semeie e amanhã ceife”.
c. Mas devemos lembrar que uma ceifa rápida só produz frutos artificiais.
d. Necessitamos exercitar a paciência.
e. Precisamos ver como o Senhor Jesus fez em Sua colportagem:
1) Em uma ocasião alimentou a cinco mil – Mt 14:14-21
2) Em outra ocasião alimentou a quatro mil – Mt 15:32-39
3) Em Sua ressurreição Ele se mostrou a mais de quinhentos discípulos – 1Co 15:6.
4) Mas no final, em Atos, não havia mais que cento e vinte pessoas reunidas em Jerusalém – At 1:13-15
3. Concentre-se em estabilidade. Um número constante de clientes selecionados pode capacita-lo a evitar quedas bruscas, inadimplências, fazer visitas indesejáveis e pressionar indevidamente seus clientes.
4. Melhorar a eficiência de sua pesquisa é a maneira mais rápida de aumentar sua venda e conseqüentemente aumentar sua distribuição de livros.
B. A pesquisa é a ferramenta mais valiosa de gerenciamento do uso do tempo:
1. Use-a para evitar perder seu horário nobre com pessoas que não possuem as qualificações necessárias para dizer “sim”.
2. Use-a para assegurar que você terá sempre um número de clientes selecionados suficiente para mantê-lo produtivamente ocupado.
3. Evite perder tempo com pesquisas malfeitas e sem metas.
C. Seja mais organizado. Evite guardar indicações em pedaços de papel largados por toda parte. Procure evitar: At 10:1-33
1. Perder ou esquecer indicações importantes.
2. Atrasar-se em contatos previamente marcados.
3. Perder tempo procurando dados perdidos.
4. Avaliar de forma inadequada sua relação de clientes em potencial.
5. Deixar de fazer visitas devido à desordem em sua agenda de clientes em potencial.
D. Esteja sempre alerta para possíveis clientes:
1. Insista sempre na pergunta: “Este irmão é um cliente em potencial”.
2. Esteja sempre atento a novos lugares onde procurar clientes em potencial.
3. Suponha que todas as indicações e clientes são clientes em potencial até provar em contrário.
4. Mantenha boa comunhão com todos os irmãos que possam lhe dar indicações ou abrir portas para você.
5. Use tanto quanto possível às referências de clientes satisfeitos citando os seus nomes.
E. Mantenha contato constante com possíveis clientes através de telefonemas e contatos pessoais.
1. Outros estão sempre competindo pela atenção e pelo dinheiro de seus clientes em potencial.
2. Nunca se sabe quando a motivação de seu cliente em potencial para comprar irá crescer e se manifestar.
3. Você precisa ter certeza de que ele pensará primeiro em seus livros, quando decidir comprar.
4. A única maneira infalível de assegurar que o cliente pensará em você em primeiro lugar é através de contatos freqüentes e repetidos.
5. Aprenda a usar o telefone de maneira profissional, agradável e eficiente e use-o regularmente.
F. Aperfeiçoe sempre sua maneira de fazer pesquisa:
1. Leia as lições e anotações das reuniões de colportores. Ouça as mensagens sobre colportagem gravadas em fitas K7.
2. Participe sempre das reuniões de colportores e tenha comunhão com outros colportores para obter experiências que você possa utilizar.
Impressionante esse "manual" ensinado no CEAPE... o pior é saber que fui conivente e praticante da venda de livros em nome do evangelho. A desculpa de que as pessoas não valorizam o que é dado e sim o que é comprado sempre me incomodava mas eu tinha que negar a minha vida da alma... Que o Senhor me perdoe pelo tempo de alienação e ignorância, e que outros também possam ver o tamanho da degradação que atinge IAV.
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